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Quanto investire in marketing? La domanda è sbagliata

La domanda non è così sbagliata, ma è frutto di una lunga analisi di strategia. Per arrivare a capire quindi qual è il giusto budget da destinare alla tua azione di marketing, devi riuscire prima ad avere chiari altri elementi.

Scacchiera come metafora della strategia.
Credits: Photo by Randy Fath on Unsplash

Investire parte del capitale aziendale in azioni di marketing rappresenta una delle mosse vincenti per la tua impresa. In un’epoca più che mai digitalizzata, l’advertising è uno strumento necessario per far conoscere i valori della tua impresa e tenere aggiornato il tuo pubblico sull’offerta che proponi. Non tutti gli investimenti, però, portano al risultato sperato e si rischia di rimanere delusi. Questo avviene perché molto spesso le azioni di marketing sono soltanto finanziate e poche volte davvero ragionate. Una strategia di successo richiede impegno e chiarezza.

Non basta investire denaro quindi, ma bisogna capire quello che si sta facendo. È necessario perciò inquadrare i punti chiave dell’investimento. Si tratta di alcune domande che sembrano banalissime, ma non lo sono davvero: è proprio qui il tranello!

Le 6 domande che devi porti prima di investire in marketing:

  1. Perché lo fai?
  2. In quanto tempo?
  3. Perché dovrebbero scegliere te?
  4. Chi sono i tuoi competitor?
  5. Qual è il tuo target?
  6. Qual è il tuo tasso di conversione?

Prima domandaPerché lo fai?

Naturalmente vuoi aumentare il tuo fatturato, ma questo non basta. Devi puntare un obiettivo ben preciso e pensare al tipo di strategia adatta al soddisfacimento di quell’obiettivo.

Puoi:

  • sponsorizzare il tuo brand puntando sulle qualità che lo caratterizzano
  • promuovere una vendita diretta
  • fare un’azione di lead generation per acquisire più contatti

Quindi devi capire in quale fase del funnel ti trovi e scegliere in che direzione muovere la tua azione di marketing.

→Case history: Formazione Giuridica, un’azienda che propone corsi B2C in ambito forense con una forza vendita capace di accompagnare gli studenti nell’acquisto del corso più adatto.

Obiettivo: aumentare il numero di iscritti.

Tipo di strategia: lead generation.

Risultato? Stabilire l’obiettivo ha portato l’azienda ad applicare la strategia giusta per ottenere nuovi contatti. Il pubblico iniziale si è ampliato, l’impresa può quindi esibire il proprio know-how. In questo caso, l’azienda contatta i lead e fornisce loro una serie di informazioni riguardanti modalità d’iscrizione, programma, obiettivi e costi del corso. 

Seconda domandaIn quanto tempo?

Il tempo durante il quale investirai nella tua azione di marketing non deve essere né troppo né poco. Non esistono indicazioni universali sulla durata di una campagna pubblicitaria, ma bisogna valutare il singolo caso volta per volta. È necessario però prefiggersi un limite di tempo entro cui focalizzare il proprio investimento.

Case history: azienda meccanica di lavorazione lamiere.

Obiettivo: recuperare 2 milioni di € di fatturato persi durante la crisi del 2008.

Limite di tempo fissato: 2 anni.

Risultato? La chiarezza dell’azienda sull’arco temporale in cui voleva raggiungere l’obiettivo è stata fondamentale perché ha permesso di calcolare la portata dell’investimento da fare. In questo modo è stato possibile prendere delle decisioni più consapevoli, basate su proiezioni precise. La cifra dell’investimento è stata, poi, considerata elevata senza tenere in conto la portata della richiesta. Bisogna quindi eseguire un investimento adeguato in base all’obiettivo, al limite di tempo e al mercato del settore in questione.

Terza domandaPerché dovrebbero scegliere te?

Tra la vastità di prodotti o servizi che la tua azienda può offrire, c’è qualcosa che sicuramente la contraddistingue rispetto alla concorrenza. Trova il punto di forza della tua azienda, rispondi alla unique selling proposition (USP):

  • sei il più bravo?
  • sei il più economico?
  • hai il prodotto migliore?
  • hai il miglior servizio clienti?

È importante che, qualunque sia la risposta, emerga con forza.

Case history: Tecnoagri, azienda produttrice di macchinari per l’agricoltura.

Punto di forza (o USP): rovesciatori per prodotti alimentari con particolari caratteristiche tecniche richieste dai produttori.

Risultato? Efficienza, velocità e sicurezza testimoniate dalle video-recensioni dei clienti. Il pubblico ha riscontrato un effettivo vantaggio nel prodotto scelto dall’azienda per la campagna pubblicitaria e ha deciso di condividere così l’esperienza vissuta con il resto del web. Ovviamente non c’è miglior pubblicità che quella fatta dai tuoi clienti!

Quarta domandaChi sono i tuoi competitor?

È praticamente impossibile non avere concorrenza in un mercato, ma questo non deve spaventare. Prendi i tuoi competitor come fonte di ispirazione sia per le strategie positive da emulare che per quelle negative da evitare.

Il mercato non è un campo di battaglia ed è bene anche confrontarsi con i propri competitor per far progredire insieme il mercato di uno stesso settore. Partecipa agli eventi organizzati ad hoc e crea l’occasione di condivisione di prospettive.

Case history: nel nostro settore il Web Marketing Festival (WMF) è un’occasione proficua di confronto e di crescita individuale e generale.

Quinta domandaQual è il tuo target?

Per sapere che tipo di azione di marketing effettuare devi conoscere il pubblico che ti segue. Capire come si comportano i tuoi clienti ti permetterà di rapportarti a loro nel migliore dei modi. Il primo passo per una comunicazione efficace è infatti riuscire a calibrare la tipologia di linguaggio da utilizzare con il tuo pubblico. Questo permetterà loro di trovare facilmente ciò di cui hanno bisogno sulla tua pagina web.

Case history: Deublin, multinazionale B2B che produce giunti rotanti per aziende cartarie, che ha voluto intraprendere per la prima volta un’azione di web marketing.

Qual era il target? L’azienda non conosceva i propri utenti digitali e ha deciso di avviare le azioni di marketing gradualmente, per avere il tempo di capire come si comportava il suo pubblico.

Risultato? Si è rivelato che la comunicazione tra l’azienda e gli utenti non era abbastanza efficace perché la terminologia usata per definire i prodotti era diversa. Pian piano l’azienda ha imparato a conoscere i suoi clienti, a capire il loro metodo di espressione e si è adattata al suo target. Allineando la propria personalità con la domanda rivolta dal suo pubblico, ha perciò concretizzato le vendite online.

Sesta domandaQual è il tuo tasso di conversione?

Ogni azienda possiede, o dovrebbe possedere, dei dati interni che rivelano le stime del numero degli utenti che visitano il sito web o acquistano il prodotto o servizio che offri. Non trascurare mai questi dati che aiutano a capire l’andamento delle tue azioni di marketing e utilizza gli strumenti necessari per migliorare.

Case history: azienda che installa impianti di condizionamento, ben aggiornata sui dati riguardanti il comportamento dei propri utenti.

Risultato? Maggiore organizzazione e successo assicurato grazie alla conoscenza approfondita del proprio pubblico. Avere sotto controllo i dati permette di capire il comportamento del tuo pubblico e realizzare delle campagne pubblicitarie più mirate e quindi più performanti. Lo studio dei dati fornisce anche il vantaggio di individuare precisamente se ci sono degli errori e dove apportare dei cambiamenti nell’intero percorso del funnel.

Lente di ingrandimento che analizza i dati interni dell'azienda su un computer.
Credits: GIF by Tony Babel

Ricorda di non lasciare nulla al caso, neppure il dettaglio che ai tuoi occhi può apparire più insignificante, e vedrai che investire in marketing non sarà più un problema ma lo slancio verso il successo della tua azienda.

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