Nel mondo del marketing una delle parole più importanti da conoscere è sicuramente domanda, ma cosa significa in questo contesto?
Con questo termine si identifica uno specifico bisogno dell’utente, verso un prodotto o servizio, e può essere di due tipi: latente o consapevole.
Approfondiamo meglio cosa significano questi termini nella teoria e nella pratica.
Cos’è la domanda consapevole?
Si parla di domanda consapevole quando un utente ha ben chiari i suoi bisogni e svolge una ricerca attiva sul prodotto o servizio che necessita.
Ad esempio, un utente che ha bisogno di acquistare un nuovo materasso, dato che il suo è vecchio e ha bisogno di migliorare la qualità del sonno, digita sul motore di ricerca “miglior materasso memory foam”.
Come è facile dedurre, il consumatore sta facendo una ricerca specifica perché consapevole del suo bisogno, di conseguenza dimostra un intento d’acquisto avanzato.
Cos’è la domanda latente?
Al contrario, si parla di domanda latente quando l’utente non compie azioni specifiche per acquistare un prodotto o servizio, di conseguenza siamo ad un livello più profondo del bisogno.
In questo caso, gli annunci pubblicitari hanno il ruolo di “risvegliare” i bisogni del consumatore e indurlo all’acquisto di un prodotto che potrebbe essergli utile.
Un esempio può essere un utente che visita un articolo su un blog di moda e tendenze che suggerisce “come abbinare un cappotto beige per un look elegante”.
Anche se non ha cercato direttamente “acquistare cappotto beige”, Meta registra il suo interesse per l’argomento. Di conseguenza, potrebbe iniziare a vedere annunci di brand di abbigliamento che promuovono cappotti, outfit di tendenza o offerte speciali, spingendolo gradualmente verso un acquisto.
Canali per stimolare le giuste domande
Ora che abbiamo analizzato i significati di entrambi i tipi di domanda, approfondiamo meglio come intercettarle.
Come abbiamo già detto, la domanda consapevole è tipica di utenti che sanno già cosa vogliono e stanno cercando attivamente una soluzione, di conseguenza, sono in una fase avanzata del percorso d’acquisto. Google Ads è uno strumento ideale per intercettare questo tipo di domanda, grazie alla sua capacità di raggiungere utenti che stanno già cercando prodotti o servizi specifici.
Tecniche:
- Keyword Research: parole chiave specifiche e ad alto intento di acquisto (ad esempio, “acquistare scarpe running scontate” o “miglior software per editing video”). Queste keyword riflettono un intento chiaro e immediato.
- Search Ads: il secondo step dopo la keyword research, annunci testuali che rispondono direttamente alle query di ricerca. Ad esempio, se un utente cerca “miglior ristorante italiano a Milano”, un annuncio con un messaggio come “Prenota ora al miglior ristorante italiano a Milano – Sconto del 10%” può catturare l’attenzione.
- Google Shopping: per e-commerce, gli annunci di Google Shopping sono perfetti per intercettare utenti che cercano prodotti specifici, mostrando direttamente immagini, prezzi e disponibilità.
La domanda latente riguarda, invece, utenti che non hanno ancora espresso un bisogno specifico ma potrebbero essere interessati a un prodotto o servizio in futuro. Questi utenti sono in una fase iniziale del percorso d’acquisto, spesso inconsapevoli delle soluzioni disponibili.
Tecniche:
- Targeting psicografico: utilizzando dati come interessi, hobby e comportamenti per raggiungere utenti che potrebbero essere interessati ad un prodotto, anche se non lo stanno cercando attivamente. Ad esempio, se vendi attrezzatura per yoga, puoi intercettare utenti interessati a fitness, meditazione o benessere.
- Content Marketing e Adv: contenuti educativi o ispirazionali che risveglino il bisogno latente. Ad esempio, un video che mostra i benefici dello yoga per la salute mentale può stimolare l’interesse di utenti che non hanno ancora considerato l’acquisto di un tappetino o di accessori per yoga.
- Lookalike Audiences: utilizzando i dati dei clienti esistenti per trovare utenti simili che potrebbero avere bisogni latenti simili. Meta analizza il comportamento dei tuoi clienti e trova utenti con caratteristiche affini.
Come integrare domanda consapevole e latente in una strategia omnicanale
Una delle sfide del marketing odierno è la creazione di un’esperienza d’acquisto fluida e coerente per l’utente. Per fare ciò, è necessario integrare i due tipi di domanda in un approccio omnicanale. Questo significa usare gli strumenti in modo sinergico, guidando l’utente.
Risvegliare l’interesse con la domanda latente
La domanda latente riguarda utenti che non stanno cercando attivamente un prodotto o servizio, ma potrebbero essere interessati a scoprire di più. In questa fase, l’obiettivo è catturare la loro attenzione e stimolare curiosità.
Piattaforme come Meta o gli annunci Display di Google sono ideali per questo scopo, grazie alla loro capacità di raggiungere un pubblico ampio e di coinvolgerlo.
Guidare verso una ricerca attiva
Una volta che l’utente ha sviluppato un interesse, è probabile che inizi a cercare informazioni più specifiche. Qui entrano in gioco strumenti come Google Ads e il remarketing, che permettono di intercettare gli utenti mentre cercano attivamente soluzioni ai loro bisogni.
Solo combinando strategicamente domanda latente e consapevole in un ecosistema omnicanale è possibile accompagnare l’utente lungo tutto il percorso d’acquisto, trasformando un semplice interesse in una conversione concreta.
Conclusione
In un panorama digitale sempre più competitivo, comprendere e integrare domanda consapevole e latente è fondamentale per costruire strategie efficaci.
Solo attraverso un approccio omnicanale e ben orchestrato è possibile intercettare l’utente nel momento giusto e con il messaggio giusto, guidandolo lungo tutto il percorso d’acquisto.
Sfruttare gli strumenti disponibili in modo sinergico permette di trasformare l’interesse in azione e aumentare le opportunità di conversione, creando un’esperienza fluida e coerente che valorizzi il brand e soddisfi le esigenze del consumatore.
Queste cose ti sembrano un po’ complicate da sfruttare nella tua strategia? Ti aiutiamo noi!
