Quando si parla di marketing e vendite, due termini spesso utilizzati in modo intercambiabile sono “lead” e “prospect”. Tuttavia, questi due concetti non sono sinonimi e conoscere la loro differenza è fondamentale nelle strategie di acquisizione clienti.
In questo articolo vedremo cosa significa prospect, la differenza tra lead e prospect e come gestire al meglio entrambi per ottimizzare il funnel di vendita.
Lead: cosa significa?
Il termine lead viene utilizzato per indicare un potenziale cliente che ha mostrato un primo segnale di interesse nei confronti di un’azienda, di un prodotto o di un servizio. Questo interesse non implica necessariamente un’intenzione immediata di acquisto, ma rappresenta il primo passo di un percorso che potrebbe portare alla conversione in cliente effettivo.
Un potenziale cliente può essere definito lead quando si trova nelle fasi iniziali del customer journey, ovvero il percorso che una persona compie dal momento in cui scopre un’azienda fino all’eventuale acquisto del prodotto o servizio. In questa fase, si è ancora in una momento di esplorazione e valutazione delle alternative presenti sul mercato.
Ma come si può ottenere un lead?
Ci sono numerosi modi, canali e strategie, tra cui:
- Modulo per scaricare un ebook o una guida gratuita;
- Iscrizione alla newsletter;
- Partecipazione a un webinar;
- Seguendo un’azienda sui social media;
- Ecc…
I lead quindi si trovano ancora in una fase iniziale del customer journey e non sono necessariamente pronti per l’acquisto. Tuttavia, rappresentano una base fondamentale per il processo di conversione.
Prospect: significato e differenza con i lead
Un prospect è un lead che ha mostrato un interesse più concreto e qualificato per il prodotto o servizio offerto. A differenza di un lead generico, che potrebbe aver solo scaricato un contenuto gratuito o visitato il sito web senza ulteriori azioni, un prospect ha interagito in modo più significativo, dimostrando un’intenzione più chiara di valutare una possibile collaborazione o acquisto.
Questo può avvenire, ad esempio, attraverso la richiesta di una demo, la compilazione di un modulo per richiedere un appuntamento o il coinvolgimento in una conversazione con il team di vendita. Il prospect, quindi, si trova in una fase più avanzata del funnel rispetto a un lead, rendendolo un contatto più maturo e con maggiori probabilità di conversione.
Vediamo insieme uno schema riassuntivo utile per comprendere meglio il concetto:
Come trasformare un lead in prospect?
Per far evolvere un lead in un prospect, è essenziale un approccio strategico di lead nurturing, che può prevedere diverse attività, come:
- Educazione e informazione: fornire contenuti di valore come case study, webinar, articoli di approfondimento (ad esempio, potresti trovare utile questo articolo sulla lead generation).
- Segmentazione dei contatti: suddividere i lead in base ai loro interessi e comportamenti per personalizzare la comunicazione.
- Follow-up mirato: contattare i lead con email personalizzate, offerte dedicate o consulenze gratuite per stimolare l’interesse.
- Social proof e testimonianze: mostrare case study di successo o recensioni per aumentare la fiducia. Qui un esempio utile di case study e qui uno di recensioni.
- Collaborazione tra team commerciale e marketing: allineare le strategie tra questi due reparti permette di intercettare e nutrire i lead in modo più efficace, assicurando che i messaggi siano coerenti e che i contatti siano gestiti con le giuste priorità. Ad esempio, un sistema di lead scoring condiviso tra marketing e sales aiuta a identificare i contatti più pronti all’acquisto. Il marketing può fornire contenuti mirati per far avanzare i lead nel funnel, mentre il team commerciale può intervenire con azioni dirette quando il lead raggiunge un livello di interesse elevato.
Immaginiamo un’azienda che offre software gestionali. Il team marketing lancia un webinar educativo per spiegare le funzionalità chiave del prodotto (educazione e informazione). I partecipanti vengono poi segmentati in base all’interesse mostrato.
A chi ha interagito attivamente viene inviato un follow-up personalizzato, con un caso studio rilevante e un’offerta per una demo gratuita. Nel frattempo, il team commerciale riceve queste informazioni e può intervenire con un contatto diretto, puntando sulle recensioni di clienti soddisfatti per consolidare la fiducia. Il coordinamento tra marketing e sales assicura che ogni lead riceva la giusta attenzione al momento opportuno, aumentando le possibilità di conversione.
Conclusione
Capire la differenza tra lead e prospect aiuta le aziende a ottimizzare le proprie strategie di marketing e vendita, migliorando il tasso di conversione e massimizzando il ritorno sugli investimenti. Un lead è un’opportunità, un prospect è un’opportunità più vicina alla chiusura. Trattarli nel modo giusto fa la differenza tra un semplice interesse e una vendita concreta.
