Negli ultimi mesi abbiamo ricevuto da alcuni nostri clienti la richiesta di aumentare il numero di contatti qualificati rispetto alla loro offerta. Abbiamo subito pensato di fare di una campagna Facebook il nostro miglior alleato.

A campagne terminate sono qui per mostrarvi i risultati che abbiamo raggiunto in due di questi casi. Si tratta di aziende affini ma molto diverse: la prima è una cooperativa agricola bolognese fondata da cittadini per i cittadini; la seconda è un e-commerce di strumenti per giardinaggio e agricoltura che vende e spedisce in tutta Italia.

Lead Generation e Facebook

La lead generation è un’azione di marketing che consente di generare una lista di possibili clienti interessati ai prodotti o servizi offerti da un’azienda. (Wikipedia)

E fin qui, direi che ci siamo.

Quali sono le modalità per attuare una lead generation, o generazione di contatti? Il discorso è potenzialmente infinito: da un modulo sulla tua pagina web, a una campagna LinkedIn, fino al più semplice e banale face-to-face “Hey tu, vedo che sei interessato, perché non mi lasci un contatto?” Fra i vari strumenti esiste anche Facebook che può essere utilizzato principalmente in due modi diversi:

  • Campagna traffico verso una landing page esterna in cui avremo inserito un modulo contatti
  • Con una campagna di lead generation nativa

Nel primo caso, abbiamo la possibilità di rimandare a una landing page creata ad hoc in cui possiamo inserire tutti gli elementi di testo e di grafica che preferiamo o riteniamo opportuni per l’acquisizione del contatto; nel secondo caso invece il grande vantaggio è la possibilità di creare un modulo precompilato personalizzato direttamente all’interno dell’applicazione, fruibile in modo semplice e intuitivo dall’utente (occhio, che qua sta tutto quanto!), con l’unica limitazione di poter solo personalizzare ciò che Facebook decide e di non poter creare il tutto ex novo. Ma ci sono anche altri due grandi vantaggi della Lead Generation di Facebook non indifferenti: la possibilità di creare pubblici personalizzati basati sull’interazione con i moduli di contatto e l’opportunità di collegare Facebook a un CRM per centralizzare la raccolta dei dati e gestire meglio la multicanalità.

A proposito, conosci i vantaggi derivanti dall’adozione di un CRM?

Dati questi aspetti positivi non da poco, abbiamo valutato opportuno utilizzare questa seconda opzione, anche per testare lo strumento specifico della campagna con obiettivo generazione di contatti e per testare la risposta del pubblico.

Come siamo arrivati a un CPL (costo per Lead) irrisorio

Il caso Arvaia

Partiamo subito dal primo caso: Arvaia. Si tratta di una azienda agricola cooperativa del bolognese fondata dai cittadini con lo scopo di ritornare ad “un’agricoltura contadina che garantisce reddito per chi lavora e cibo sano accessibile a tutti attraverso il meccanismo solidale della Comunità che sostiene l’agricoltura.” È fondata sui principi del biologico, del km 0 e dell’ecologia. L’obiettivo di Arvaia era quello di farsi conoscere maggiormente ai cittadini e di trovare contatti interessati a partecipare alla vita e alla mission della cooperativa.

I punti cardine della nostra azione sono stati quindi:

  • una geo-targetizzazione del pubblico su un’area precisa e ristretta
  • l’utilizzo di interessi specifici legati all’ecologia e al biologico per la creazione del pubblico
  • l’insistenza sulla mission nelle creatività, da sfruttare come possibile carta vincente per tutta la campagna

La nostra campagna parte: è molto semplice. La struttura è tradizionale con due gruppi di inserzioni targetizzati per pubblico amante del biologico e pubblico interessato all’ecologia. Ogni gruppo di inserzioni comprende due tipi di inserzioni con creatività diverse, basate sulla variazione dell’immagine, come puoi vedere nell’esempio.

La campagna è durata 9 giorni, ma non di seguito perché abbiamo avuto un problema: arrivavano troppi lead che il nostro cliente non riusciva a gestire! Per questo motivo dopo quattro giorni abbiamo messo in pausa la campagna in modo da permettere al cliente di ricontattare personalmente tutti coloro che avevano lasciato il proprio recapito. Abbiamo deciso di agire in questo modo per coerenza con la mission della cooperativa che intende ricreare un ambiente di comunità. Dopo qualche settimana abbiamo quindi riattivato la campagna e, anche questa volta, i contatti non si sono fatti attendere.

In 9 giorni di campagna siamo riusciti ad ottenere 118 contatti interessati al costo medio di 1,60 € (CPL), con una spesa totale di 188,80 €.

 

Il caso AgricolBio

Ed eccoci arrivati al nostro secondo cliente: AgricolBio. Marchio storico della provincia di Enna, e-commerce di attrezzi, strumenti e tutto ciò che serve per il giardinaggio e l’agricoltura, dedicato agli hobbisti e ai professionisti. In questo caso, la strategia che abbiamo seguito è stata un po’ più articolata.

Lo scopo della lead generation era, in questo caso, quello di alimentare i numeri degli iscritti alla newsletter. Per incoraggiare l’utente a lasciare il suo contatto abbiamo voluto puntare sullo scambio: il contatto e-mail diventava, quindi, “moneta” e mezzo per ottenere un contenuto gratuito, cioè un e-book creato ad hoc sui temi di innesto e potatura.

Abbiamo costruito la campagna su due gruppi di inserzioni differenziati per pubblico: il primo un lookalike basato sui fan della pagina ed esteso a tutta Italia; il secondo una custom audience diffusa su tutta Italia e raffinata tramite gli interessi specifici di “innesto”, “potatura” e “agraria”.

Le creatività erano simili e basate su un’immagine accattivante e che attirasse l’attenzione. (Per chi non si intendesse di piante e affini la potatura e l’innesto sono attività tipiche dei mesi freddi! ;) ) I copy, simili tra loro, erano pensati per  essere coerenti con la gestione della pagina Facebook, seguita direttamente dal cliente: quindi tante emoji per attirare l’attenzione e utilizzo strategico del maiuscolo. Con il copy degli annunci abbiamo insistito sul concetto di non abbandonare il giardino nemmeno in inverno, invitando poi gli utenti a scaricare la guida gratuita per scoprire come realizzare potatura e innesto correttamente.

 

 

E il nostro Facebook non ci ha delusi nemmeno questa volta portandoci 210 contatti interessati in soli 4 giorni, una spesa totale pari quindi a 37,8 € e un costo medio per lead bassissimo: 0,18 €! 

 

Conclusioni: ne è valsa la pena?

Direi proprio di sì! Visti i risultati, lo strumento Facebook campagna con obiettivo generazione di contatti è promosso a pieni voti.

A quanto pare lasciare il contatto in questo modo risulta per l’utente semplice e intuitivo e, nei nostri casi, è stato vincente. La possibilità di personalizzare il modulo contatti ci ha consentito di chiedere solamente le informazioni utili per noi come il nome, il contatto e-mail e il numero di telefono, senza appesantire con altre richieste.

Alla domanda nel titolo, quindi, non possiamo che rispondere che “sì, fare lead generation su Facebook è possibile, anzi”. Facebook si è rivelato un alleato ideale rispetto ai nostri obiettivi e funzionale ed efficace per una lead generation nel B2C, senza spendere un patrimonio.

 

Se sei arrivato fin qua lasciami un commento qui sotto e fammi sapere cosa ne pensi della lead generation su Facebook: l’hai mai provata? Sei rimasto soddisfatto?